Introduction
Qu'est-ce qui confère à un produit réseau une réelle valeur ajoutée? Pour Purdicom, la réponse va bien au-delà de ce qui se passe le jour de l'installation. Une solution performante doit être facile à comprendre, simple à déployer et capable de faire gagner du temps aux ingénieurs tout au long du cycle de vie d'un projet.
Au cours de cet entretien, Steve Kent et Ashley Edwards, de Purdicom, expliquent ce qui les a attirés vers la gamme «PATCHBOX », où ils voient les meilleures opportunités de marché, et pourquoi des armoires de réseau mieux organisées peuvent apporter une valeur ajoutée durable tant aux installateurs qu’aux utilisateurs finaux.
Qu'est-ce qui a d'abord attiré votre attention dans le portefeuille d'PATCHBOX , et quels ont été les principaux arguments qui vous ont convaincu de vous associer à nous ?
Steve Kent : De mon point de vue, c’est la facilité avec laquelle ces produits peuvent être déployés. Sans pour autant sous-estimer leurs fonctionnalités, ils sont simples à comprendre, et la gamme est ciblée, sans être trop vaste. Du point de vue commercial, cela facilite l’établissement des devis, le positionnement et la démonstration des solutions. Nos clients peuvent ainsi les présenter et les proposer avec la même clarté à leurs propres clients. Ces solutions sont simples à commercialiser et faciles à gérer. Il est également à noter qu’ PATCHBOX comprend déjà notre public cible : les intégrateurs de systèmes et les installateurs. Ce sont eux qui reconnaissent immédiatement la valeur ajoutée, s’enthousiasment pour les produits et contribuent à créer de la demande.
Ashley Edwards : Avant de rejoindre Purdicom, j’ai travaillé pendant environ 12 ans en tant qu’ingénieur sur site, chargé d’installer des équipements dans des armoires de serveurs. De ce point de vue, toute la gamme « PATCHBOX » facilite l’utilisation des armoires, tant pour les installateurs que pour les utilisateurs finaux. Setup.exe en est un excellent exemple. Lorsque l’on travaille avec un ordinateur portable dans une salle de télécommunications, il n’y a souvent aucun endroit approprié où le poser. Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai fini par m’asseoir dans un coin ou à tenir mon ordinateur portable en équilibre sur mes genoux. Ces produits apportent une réponse aux problèmes pratiques auxquels les ingénieurs sont confrontés au quotidien.
Y a-t-il un secteur d'activité en particulier dans lequel vous voyez le plus grand potentiel pour le portefeuille ?
Steve Kent : Je ne pense pas que cette opportunité se limite à un seul secteur d'activité. Nous travaillons étroitement avec des partenaires présents dans les domaines de l'éducation, des logements étudiants et autres immeubles collectifs, de l'hôtellerie, des fournisseurs d'accès à Internet et des FAI sans fil, ainsi qu'avec des intégrateurs de systèmes.
Cette large pertinence constitue l’un des atouts de la gamme. Tout client qui achète des commutateurs, des onduleurs, des pare-feu ou d’autres équipements réseau utilise déjà des armoires. PATCHBOX vient naturellement compléter ces projets. On observe également une évolution générationnelle. Les ingénieurs partagent de plus en plus leur travail sur les réseaux sociaux et sont fiers de montrer des installations soignées et professionnelles. PATCHBOX est idéal pour mettre en valeur ce savoir-faire. Une armoire bien organisée devient une exigence pour les ingénieurs sur chaque projet, et non plus seulement lorsqu’un client en fait la demande expresse.
Quels sont les défis de nos clients que nous pouvons relever ensemble de la manière la plus efficace ?
Ashley Edwards : La réponse varie légèrement selon les produits. Setup.exe Il aide les ingénieurs dans leur travail quotidien, je recommanderais donc d’en garder un dans la sacoche de chaque ingénieur. C’est le genre d’outil qui s’avère utile à maintes reprises. Patchbox.one Et Patchcatch Solo résout un problème différent mais tout aussi courant : l’encombrement des armoires. De nombreuses armoires sont envahies par une cascade de câbles qui débordent à l’avant. Un système mieux organisé rend l’armoire plus présentable et aide les ingénieurs à repérer rapidement chaque connexion. Cela facilite considérablement l’installation, le dépannage et la maintenance.
Steve Kent : Le principal défi commercial consiste à aider les clients à ne pas se limiter au prix d’achat d’un câble de raccordement de base et à comprendre le retour sur investissement sur l’ensemble du cycle de vie du projet. La véritable question n’est pas simplement de savoir combien coûte un câble aujourd’hui, mais combien de temps prendront les modifications, les déploiements et le dépannage à venir. Une armoire en désordre engendre des coûts à chaque fois qu’un technicien doit y intervenir. Un message clair sur le retour sur investissement peut démontrer qu’un système bien organisé permet de réaliser des économies à long terme.
Comment les clients vont-ils découvrir ces produits dans la pratique ?
Steve Kent : Nous sommes en train d'aménager une salle de démonstration qui mettra en valeur tous nos fabricants au sein d'un même environnement intégré. Nous prévoyons d’utiliser une armoire ouverte équipée d’un écran interactif. Lorsque nos équipes commerciales ou techniques feront la démonstration d’un commutateur, elles l’installeront dans l’armoire et le connecteront à l’aide de PATCHBOX. Setup.exe et les accessoires correspondants feront également partie de l’installation. Ainsi, les clients participant à une formation sur un autre fabricant verront la solution PATCHBOX fonctionner naturellement dans le cadre de la session. Ils pourront constater à quel point elle est facile à utiliser et poser des questions à ce sujet en situation réelle. Chaque démonstration de produit pourra ainsi devenir une démonstration en direct d’ PATCHBOX .
Y a-t-il un produit « PATCHBOX » en particulier qui a le plus retenu votre attention, et pourquoi ?
Ashley Edwards : Pour moi, c’est Setup.exe. En tant qu’ingénieur sur site, en avoir un dans mon sac m’aurait considérablement facilité la tâche. J’ai passé de nombreuses heures à genoux ou assis par terre dans des salles de télécommunications, à tenir en équilibre un ordinateur portable tout en essayant de configurer du matériel ou de résoudre un problème. Setup.exe répond directement à ce problème, et cela m’aurait sans doute épargné bien des maux aux genoux au fil des années.
Steve Kent : Du point de vue commercial, on a tendance à négliger les difficultés pratiques auxquelles sont confrontés les ingénieurs, car ce ne sont pas toujours nous qui installons, organisons et entretenons les équipements. Avant de rencontrer l’équipe d’ PATCHBOX , je n’avais pas pleinement pris la mesure de la fréquence de ces problèmes ni de la simplicité avec laquelle ils pouvaient être résolus. J’apprécie tout particulièrement le système de cassettes «PATCHBOX ». Il confère à une armoire un aspect épuré, élégant et professionnel, tout en améliorant sa facilité d’utilisation.
Au-delà d'PATCHBOX, où voyez-vous les plus grandes opportunités et les plus grands défis sur le marché des technologies de l'information ?
Steve Kent : Le principal défi réside dans les coûts. Les budgets sont sous pression, notamment au Royaume-Uni, tandis que les frais généraux, tels que les dépenses énergétiques et autres coûts d’exploitation, ne cessent d’augmenter. Les entreprises disposent donc de moins de moyens à consacrer aux infrastructures. Cependant, les opportunités d’investissement existent toujours. PATCHBOX vient compléter la gamme d’équipements que nous commercialisons déjà, des commutateurs aux systèmes UPS en passant par les pare-feu. Tous ces produits s’intègrent dans une armoire, et PATCHBOX permet de les connecter et de les organiser. Nous pouvons donc proposer cette gamme à nos clients existants et l’intégrer à nos projets en cours sans avoir à conquérir un tout nouveau marché.
Si vous deviez décrire l'entreprise « PATCHBOX » en une seule phrase, que diriez-vous ?
Ashley Edwards : « PATCHBOX » facilite l'interaction avec les armoires réseau.
Steve Kent : « PATCHBOX est une équipe captivante, dynamique et innovante, qui constitue le fondement de ce qui devrait être un partenariat couronné de succès. »
Quel titre concernant notre partenariat aimeriez-vous lire d'ici deux ou trois ans ?
Steve Kent : J'aimerais beaucoup que l'PATCHBOX e soit intégrée à la quasi-totalité des déploiements que nous prenons en charge. Idéalement, elle devrait figurer dans tous les devis portant sur un commutateur, un onduleur ou un pare-feu. Plus nous la proposerons de manière systématique, plus nous pourrons créer de la demande et d'opportunités, et j'aimerais que nous atteignions cet objectif bien avant trois ans.
Ashley Edwards : Chaque ingénieur a son « Setup.exe ».
Pourquoi les autres distributeurs devraient-ils s'intéresser de plus près à PATCHBOX?
Steve Kent : Pour être honnête, je préférerais que les autres distributeurs britanniques nous laissent cette opportunité ! Purdicom est bien placé pour montrer l’exemple et faire évoluer le marché ! Les revendeurs et les partenaires de distribution devraient toutefois absolument s’y intéresser de plus près. PATCHBOX leur offre un moyen concret d’enrichir leurs offres, de faciliter les déploiements et de créer de la valeur durable pour leurs clients.
