Úvod
Čo robí sieťový produkt skutočne hodnotným? Pre spoločnosť Purdicom táto odpoveď presahuje rámec toho, čo sa deje v deň inštalácie. Kvalitné riešenie by malo byť ľahko zrozumiteľné, jednoduché na nasadenie a malo by inžinierom šetriť čas počas celej životnosti projektu.
V tomto rozhovore Steve Kent a Ashley Edwards zo spoločnosti Purdicom hovoria o tom, čo ich zaujalo na portfóliu produktov „PATCHBOX “, kde vidia najväčšie trhové príležitosti a prečo môžu lepšie usporiadané sieťové skrine priniesť trvalú hodnotu tak pre inštalatérov, ako aj pre koncových používateľov.
Čo vás spočiatku upútalo na portfóliu spoločnosti „ PATCHBOX “ a aké boli hlavné dôvody, prečo ste sa rozhodli nadviazať s nami spoluprácu?
Steve Kent: Z môjho pohľadu to bola jednoduchosť, s akou sa dajú produkty nasadiť. Bez toho, aby som podceňoval ich funkcie, sú ľahko zrozumiteľné a portfólio je zamerané na konkrétne potreby, nie je príliš rozsiahle. Z pohľadu predaja to znamená, že riešenia sa dajú ľahko naceniť, prezentovať a predviesť. Naši zákazníci ich zase môžu rovnako jasne vysvetliť a ponúknuť svojim zákazníkom. Ich uvedenie na trh je priamočiare a ich servis je jednoduchý. Zaujímavé bolo aj to, že spoločnosť PATCHBOX už rozumie našej kľúčovej cieľovej skupine: systémovým integrátorom a inštalatérom. To sú ľudia, ktorí okamžite rozpoznajú hodnotu, nadchnú sa pre produkty a pomáhajú vytvárať dopyt.
Ashley Edwards: Predtým, ako som nastúpil do spoločnosti Purdicom, som približne 12 rokov pracoval ako technik v teréne a inštaloval zariadenia do dátových skríň. Z tohto pohľadu celá séria produktov „ PATCHBOX “ uľahčuje prácu so skriňou tak inštalatérom, ako aj koncovým používateľom. Setup.exe je toho skvelým príkladom. Keď pracujete s notebookom v komunikačnej miestnosti, často nie je kde ho vhodne odložiť. Nedokážem spočítať, koľkokrát som nakoniec sedel v kúte alebo balansoval s notebookom na kolenách. Tieto produkty riešia praktické problémy, s ktorými sa technici stretávajú každý deň.
Existuje nejaké konkrétne odvetvie, v ktorom vidíte najväčšiu príležitosť pre toto portfólio?
Steve Kent: Nemyslím si, že táto príležitosť je obmedzená len na jeden odvetvie. Rozsiahlo spolupracujeme s partnermi pôsobiacimi v oblasti vzdelávania, študentského ubytovania a iných viacbytových objektov, v hotelierstve, s poskytovateľmi internetových služieb a bezdrôtovými poskytovateľmi internetových služieb, ako aj so systémovými integrátormi.
Táto široká uplatniteľnosť je jednou z predností tohto portfólia. Každý zákazník, ktorý nakupuje prepínače, systémy UPS, firewally alebo iné sieťové zariadenia, už so skriňami pracuje. Produkty PATCHBOX tieto projekty prirodzene dopĺňajú. Dochádza tiež k generačnej zmene. Inžinieri čoraz častejšie zdieľajú svoju prácu na sociálnych médiách a sú hrdí na to, že môžu ukázať prehľadné a profesionálne inštalácie. Produkty PATCHBOX sú ideálne na prezentáciu tejto remeselnej zručnosti. Prehľadná skriňa sa stáva niečím, čo inžinieri očakávajú pri každom projekte, nielen vtedy, keď to zákazník výslovne požaduje.
Ktoré výzvy zákazníkov dokážeme spoločne riešiť najúčinnejšie?
Ashley Edwards: Odpoveď sa u každého produktu mierne líši. Setup.exe Pomáha inžinierom pri ich každodennej práci, preto by som odporúčala mať ho v taške na notebook každého inžiniera. Je to ten druh nástroja, ktorý sa osvedčuje znova a znova. Patchbox.one a Patchcatch Solo rieši iný, ale rovnako bežný problém: neporiadok v skrini. Z mnohých skríň sa z prednej časti valí lavína káblov. Prehľadnejší systém dodáva skrini reprezentatívny vzhľad a pomáha technikom rýchlo nájsť každé pripojenie. Vďaka tomu je inštalácia, odstraňovanie porúch a údržba oveľa jednoduchšie.
Steve Kent: Kľúčovou obchodnou výzvou je pomôcť zákazníkom pozrieť sa za počiatočnú cenu základného prepojovacieho kábla a pochopiť návratnosť investície počas celého životného cyklu projektu. Skutočná otázka neznie len to, koľko kábel dnes stojí. Ide o to, koľko času budú trvať budúce zmeny, inštalácie a vyhľadávanie porúch. Neusporiadaná rozvodná skriňa spôsobuje náklady zakaždým, keď na nej musí technik pracovať. Jasné informácie o návratnosti investície môžu ukázať, že organizovaný systém v dlhodobom horizonte šetrí peniaze.
Ako budú zákazníci vnímať tieto produkty v praxi?
Steve Kent: Vytvárame ukážkovú miestnosť, v ktorej budú všetci naši výrobcovia prezentovaní v jednom integrovanom prostredí. Plánujeme použiť otvorenú skriňu s interaktívnym displejom. Keď naše obchodné alebo technické tímy budú predvádzať prepínač, nainštalujú ho do skrine a pripoja ho pomocou PATCHBOX. Súčasťou inštalácie budú aj Setup.exe a príslušné príslušenstvo. To znamená, že zákazníci, ktorí sa zúčastnia školenia iného výrobcu, uvidia riešenie PATCHBOX fungovať prirodzene ako súčasť školenia. Môžu si všimnúť, ako jednoduché je jeho používanie, a opýtať sa naň priamo v kontexte. Každá ukážka produktu sa tak môže stať aj živou ukážkou riešenia PATCHBOX .
Je tu nejaký konkrétny produkt z kolekcie „ PATCHBOX “, ktorý vás zaujal najviac, a prečo?
Ashley Edwards: Pre mňa je to Setup.exe. Ako technik pracujúci priamo na mieste by mi jeho prítomnosť v taške výrazne uľahčila prácu. Strávil som veľa hodín na kolenách alebo sediac na podlahe v komunikačných miestnostiach, kde som sa snažil vyvažovať notebook, zatiaľ čo som konfiguroval zariadenia alebo riešil nejaký problém. Setup.exe tento problém priamo rieši a pravdepodobne by mi to v priebehu rokov ušetrilo kolená.
Steve Kent: Z pohľadu predaja je ľahké prehliadnuť praktické výzvy, s ktorými sa inžinieri stretávajú, pretože nie vždy sme to práve my, kto zariadenia inštaluje, organizuje a udržiava. Predtým, ako som sa stretol s tímom spoločnosti PATCHBOX , som si plne neuvedomoval, aké bežné sú tieto problémy a ako jednoducho sa dajú vyriešiť. Obzvlášť sa mi páči kazetový systémPATCHBOX . Vďaka nemu skriňa vyzerá prehľadne, elegantne a profesionálne a zároveň sa zlepšuje jej použiteľnosť.
Ak sa pozrieme za rámec spoločnosti „ PATCHBOX “, kde vidíte najväčšie príležitosti a výzvy na trhu s informačnými technológiami?
Steve Kent: Najväčšou výzvou sú náklady. Rozpočty sú pod tlakom, najmä vo Veľkej Británii, zatiaľ čo režijné náklady, ako sú náklady na energiu a ďalšie prevádzkové výdavky, naďalej rastú. V dôsledku toho majú podniky k dispozícii menej prostriedkov na infraštruktúru. Investičné príležitosti však stále existujú. Produkty spoločnosti PATCHBOX dopĺňajú zariadenia, ktoré už predávame – od prepínačov a systémov UPS až po firewally. Všetky tieto produkty sa umiestňujú do skríň a riešenie PATCHBOX ich dokáže prepojiť a usporiadať. Môžeme teda toto portfólio predstaviť existujúcim zákazníkom a začleniť ho do súčasných projektov bez toho, aby sme museli hľadať úplne nový trh.
Keby ste mali opísať spoločnosť „ PATCHBOX “ jednou vetou, čo by ste povedali?
Ashley Edwards: Služba „ PATCHBOX “ uľahčuje prácu so sieťovými rozvádzačmi.
Steve Kent: Spoločnosť „ PATCHBOX “ je pútavý, energický a inovatívny tím, ktorý tvorí základ pre partnerstvo, ktoré by malo byť mimoriadne úspešné.
Aký nadpis o našom partnerstve by ste si radi prečítali o dva alebo tri roky?
Steve Kent: Veľmi rád by som videl, keby sa riešenie „ PATCHBOX “ stalo súčasťou takmer každého nasadenia, ktoré podporujeme. V ideálnom prípade by sa malo objavovať v každej cenovej ponuke týkajúcej sa prepínača, UPS alebo firewallu. Čím dôslednejšie ho budeme zavádzať, tým väčší dopyt a viac príležitostí môžeme vytvoriť, a rád by som, aby sme tohto bodu dosiahli oveľa skôr než o tri roky.
Ashley Edwards: Každý inžinier má svoju „ Setup.exe “.
Prečo by sa mali ostatní distribútori bližšie pozrieť na stránku PATCHBOX?
Steve Kent: Úprimne povedané, radšej by som, keby túto príležitosť nechali na nás ostatní britskí distribútori! Spoločnosť Purdicom má všetky predpoklady na to, aby išla príkladom a posúvala trh vpred! Predajcovia a partneri v distribučnom kanáli by sa však rozhodne mali na to pozrieť bližšie. Riešenie „ PATCHBOX “ im ponúka praktický spôsob, ako rozšíriť svoje portfólio, zjednodušiť implementáciu a vytvoriť trvalú hodnotu pre svojich zákazníkov.
