Wprowadzenie
Co sprawia, że produkt sieciowy ma prawdziwą wartość? Dla firmy Purdicom odpowiedź na to pytanie wykracza poza to, co dzieje się w dniu instalacji. Solidne rozwiązanie powinno być łatwe do zrozumienia, proste we wdrożeniu i pozwalające inżynierom zaoszczędzić czas przez cały okres trwania projektu.
W tej rozmowie Steve Kent i Ashley Edwards z firmy Purdicom opowiadają, co skłoniło ich do zainteresowania się ofertą „PATCHBOX ”, gdzie dostrzegają największe możliwości rynkowe oraz dlaczego lepiej zorganizowane szafki sieciowe mogą zapewnić trwałą wartość zarówno dla instalatorów, jak i użytkowników końcowych.
Co jako pierwsze zwróciło Państwa uwagę w portfolio „ PATCHBOX ” i jakie były najważniejsze argumenty przemawiające za nawiązaniem współpracy z nami?
Steve Kent: Z mojej perspektywy decydującym czynnikiem była łatwość wdrożenia tych produktów. Nie umniejszając ich funkcji, są one proste do zrozumienia, a oferta jest dobrze ukierunkowana i nie przytłacza. Z punktu widzenia sprzedaży sprawia to, że rozwiązania te łatwo jest wycenić, zaprezentować i zademonstrować. Dzięki temu nasi klienci mogą równie jasno wyjaśniać i oferować je swoim klientom. Produkty te łatwo wprowadza się na rynek i łatwo się je obsługuje. Wyróżniało się również to, że firma PATCHBOX już rozumie naszą główną grupę docelową: integratorów systemów i instalatorów. To właśnie ci ludzie natychmiast dostrzegają wartość produktów, entuzjastycznie do nich podchodzą i pomagają tworzyć popyt.
Ashley Edwards: Zanim dołączyłem do firmy Purdicom, przez około 12 lat pracowałem jako inżynier terenowy i zajmowałem się instalacją sprzętu w szafach serwerowych. Z tej perspektywy cała seria produktów „ PATCHBOX ” ułatwia obsługę szafy zarówno instalatorom, jak i użytkownikom końcowym. Setup.exe jest tego doskonałym przykładem. Podczas pracy z laptopem w pomieszczeniu telekomunikacyjnym często brakuje odpowiedniego miejsca, gdzie można by go odłożyć. Nie zliczę, ile razy musiałem siedzieć w kącie lub balansować laptopem na kolanach. Produkty te rozwiązują praktyczne problemy, z którymi inżynierowie borykają się na co dzień.
Czy jest jakaś konkretna branża, w której dostrzegasz największe możliwości dla tego portfela?
Steve Kent: Nie sądzę, aby możliwości ograniczały się do jednej branży. Prowadzimy szeroko zakrojoną współpracę z partnerami działającymi w sektorze edukacji, w zakresie zakwaterowania dla studentów i innych budynków wielorodzinnych, w branży hotelarskiej, wśród dostawców usług internetowych i bezprzewodowych dostawców usług internetowych, a także z integratorami systemów.
Ta szeroka przydatność stanowi jedną z mocnych stron oferty. Każdy klient kupujący przełączniki, systemy UPS, zapory sieciowe lub inny sprzęt sieciowy już teraz korzysta z szaf serwerowych. Rozwiązanie „ PATCHBOX ” w naturalny sposób uzupełnia te projekty. Obserwujemy również zmianę pokoleniową. Inżynierowie coraz częściej dzielą się swoją pracą w mediach społecznościowych i z dumą prezentują schludne, profesjonalne instalacje. Rozwiązanie „ PATCHBOX ” idealnie nadaje się do zaprezentowania tego kunsztu. Dobrze zorganizowana szafa serwerowa staje się czymś, czego inżynierowie oczekują przy każdym projekcie, a nie tylko wtedy, gdy klient wyraźnie o to poprosi.
Jakie wyzwania klientów możemy wspólnie rozwiązać w najbardziej skuteczny sposób?
Ashley Edwards: Odpowiedź różni się nieco w zależności od produktu. Setup.exe Pomaga inżynierom w codziennej pracy, więc polecam, aby każdy inżynier miał go w torbie na laptopa. To narzędzie, które wielokrotnie się sprawdza. Patchbox.one a Patchcatch Solo rozwiązują inny, ale równie powszechny problem: bałagan w szafie. Z wielu szaf z przodu wylewa się lawina kabli. Uporządkowany system sprawia, że szafa wygląda schludnie i pomaga inżynierom szybko zlokalizować każde połączenie. To znacznie ułatwia instalację, diagnostykę i konserwację.
Steve Kent: Kluczowym wyzwaniem handlowym jest pomoc klientom w spojrzeniu poza początkową cenę podstawowego kabla krosowego i zrozumieniu zwrotu z inwestycji w całym cyklu życia projektu. Prawdziwe pytanie nie dotyczy tylko tego, ile kabel kosztuje dzisiaj. Chodzi o to, ile czasu zajmą przyszłe zmiany, wdrożenia i usuwanie usterek. Nieuporządkowana szafa generuje koszty za każdym razem, gdy inżynier musi przy niej pracować. Jasne komunikaty dotyczące zwrotu z inwestycji mogą pokazać, że uporządkowany system pozwala zaoszczędzić pieniądze w dłuższej perspektywie.
Jak klienci będą korzystać z tych produktów w praktyce?
Steve Kent: Tworzymy salę demonstracyjną, w której zaprezentujemy wszystkich naszych producentów w jednym zintegrowanym środowisku. Planujemy wykorzystać otwartą szafę z interaktywnym wyświetlaczem. Kiedy nasze zespoły sprzedażowe lub techniczne będą prezentować przełącznik, zainstalują go w szafie i podłączą za pomocą PATCHBOX. Częścią instalacji będą również Setup.exe oraz odpowiednie akcesoria. Oznacza to, że klienci uczestniczący w szkoleniu innego producenta zobaczą rozwiązanie PATCHBOX działające w naturalny sposób w ramach sesji. Będą mogli przekonać się, jak łatwe jest w obsłudze, i zadawać pytania w kontekście. Każda prezentacja produktu może stać się również demonstracją na żywo PATCHBOX .
Czy jest jakiś konkretny produkt z serii „ PATCHBOX ”, który przykuł Twoją uwagę najbardziej, i dlaczego?
Ashley Edwards: W moim przypadku jest to Setup.exe. Jako inżynier pracujący w terenie, posiadanie takiego urządzenia w torbie znacznie ułatwiłoby mi pracę. Spędziłem wiele godzin klęcząc lub siedząc na podłodze w pomieszczeniach telekomunikacyjnych i balansując laptopem, próbując skonfigurować sprzęt lub rozwiązać problem. Setup.exe bezpośrednio rozwiązuje ten problem i prawdopodobnie oszczędziłoby moje kolana na przestrzeni lat.
Steve Kent: Z punktu widzenia sprzedaży łatwo przeoczyć praktyczne wyzwania, przed którymi stają inżynierowie, ponieważ to nie zawsze my zajmujemy się instalacją, organizacją i konserwacją sprzętu. Zanim poznałem zespół PATCHBOX , nie zdawałem sobie w pełni sprawy, jak powszechne są te problemy ani jak łatwo można je rozwiązać. Szczególnie podoba mi się system kasetowyPATCHBOX . Sprawia on, że szafka wygląda schludnie, elegancko i profesjonalnie, a jednocześnie poprawia jej funkcjonalność.
Jeśli pominąć serwis PATCHBOX, gdzie dostrzegasz największe szanse i wyzwania na rynku IT?
Steve Kent: Największym wyzwaniem są koszty. Budżety są pod presją, zwłaszcza w Wielkiej Brytanii, podczas gdy koszty ogólne, takie jak energia i inne wydatki operacyjne, wciąż rosną. W rezultacie firmy mają mniej środków na infrastrukturę. Niemniej jednak nadal istnieją możliwości inwestycyjne i szanse. Rozwiązania PATCHBOX stanowią uzupełnienie sprzętu, który już sprzedajemy – od przełączników i systemów UPS po zapory sieciowe. Wszystkie te produkty umieszcza się w szafie, a rozwiązanie „ PATCHBOX ” pozwala je połączyć i uporządkować. Dzięki temu możemy zaproponować tę ofertę obecnym klientom i włączyć ją do bieżących projektów bez konieczności poszukiwania zupełnie nowego rynku.
Gdybyś miał opisać firmę „ PATCHBOX ” jednym zdaniem, co byś powiedział?
Ashley Edwards: „ PATCHBOX ” ułatwia obsługę szaf sieciowych.
Steve Kent: „ PATCHBOX ” to angażujący, pełen energii i innowacyjny zespół, stanowiący podstawę partnerstwa, które powinno odnieść ogromny sukces.
Jaki nagłówek dotyczący naszej współpracy chcielibyście przeczytać za dwa lub trzy lata?
Steve Kent: Bardzo chciałbym, aby rozwiązanie „ PATCHBOX ” znalazło się w niemal każdym wdrożeniu, które obsługujemy. W idealnym przypadku powinno ono pojawiać się w każdej ofercie dotyczącej przełącznika, zasilacza awaryjnego (UPS) lub zapory sieciowej. Im bardziej konsekwentnie będziemy je wprowadzać, tym większy popyt i więcej możliwości uda nam się stworzyć – i chciałbym, abyśmy osiągnęli ten cel znacznie wcześniej niż za trzy lata.
Ashley Edwards: Każdy inżynier ma swoją stronę „ Setup.exe ”.
Dlaczego inni dystrybutorzy powinni przyjrzeć się bliżej stronie PATCHBOX?
Steve Kent: Szczerze mówiąc, wolałbym, żeby inni brytyjscy dystrybutorzy pozostawili tę szansę nam! Firma Purdicom ma doskonałą pozycję, by dawać przykład i napędzać rozwój rynku! Sprzedawcy i partnerzy handlowi powinni jednak koniecznie przyjrzeć się temu bliżej. Rozwiązanie „ PATCHBOX ” daje im praktyczny sposób na wzbogacenie oferty, ułatwienie wdrażania oraz tworzenie trwałej wartości dla swoich klientów.
