Úvod
Co dělá síťový produkt skutečně cenným? Pro společnost Purdicom přesahuje odpověď na tuto otázku rámec toho, co se odehraje v den instalace. Kvalitní řešení by mělo být srozumitelné, snadno nasaditelné a mělo by technikům šetřit čas po celou dobu trvání projektu.
V tomto rozhovoru Steve Kent a Ashley Edwards ze společnosti Purdicom hovoří o tom, co je přilákalo k portfoliu produktů „PATCHBOX “, kde vidí největší tržní příležitosti a proč mohou lépe uspořádané síťové skříně přinášet trvalou hodnotu jak instalačním firmám, tak koncovým uživatelům.
Co vás na portfoliu společnosti „ PATCHBOX “ zpočátku zaujalo a jaké byly hlavní důvody, které vás přiměly k rozhodnutí navázat s námi spolupráci?
Steve Kent: Z mého pohledu to byla snadnost, s jakou lze tyto produkty nasadit. Aniž bych podceňoval jejich funkčnost, jsou snadno srozumitelné a jejich portfolio je přehledné, nikoli přeplněné. Z pohledu prodeje to znamená, že řešení lze snadno nacenit, prezentovat a předvést. Naši zákazníci je pak mohou stejně jasně vysvětlit a nabídnout svým zákazníkům. Je snadné je uvést na trh a poskytovat k nim servis. Zaujalo mě také to, že společnost PATCHBOX již rozumí naší hlavní cílové skupině: systémovým integrátorům a instalačním technikům. Právě tito lidé okamžitě rozpoznají hodnotu produktů, nadchnou se pro ně a pomáhají vytvářet poptávku.
Ashley Edwards: Než jsem nastoupil do společnosti Purdicom, pracoval jsem asi 12 let jako technik v terénu a zabýval jsem se instalací zařízení do datových skříní. Z tohoto pohledu celá řada produktů „ PATCHBOX “ usnadňuje práci se skříní jak instalačním technikům, tak koncovým uživatelům. Setup.exe je toho skvělým příkladem. Když pracujete s notebookem v komunikační místnosti, často není kam ho vhodně odložit. Ani nedokážu spočítat, kolikrát jsem nakonec seděl v rohu nebo balancoval s notebookem na kolenou. Tyto produkty řeší praktické problémy, s nimiž se technici potýkají každý den.
Existuje nějaké konkrétní odvětví, ve kterém vidíte pro portfolio největší příležitost?
Steve Kent: Nemyslím si, že by se tato příležitost omezovala pouze na jedno odvětví. Rozsáhle spolupracujeme s partnery působícími v oblasti vzdělávání, studentského ubytování a dalších bytových komplexů, pohostinství, poskytovatelů internetových služeb a bezdrátových poskytovatelů internetových služeb, stejně jako se systémovými integrátory.
Právě tato široká uplatnitelnost je jednou z předností tohoto portfolia. Každý zákazník, který nakupuje přepínače, systémy UPS, firewally nebo jiná síťová zařízení, již se skříněmi pracuje. Řada „ PATCHBOX “ tyto projekty přirozeně doplňuje. Dochází také ke generační změně. Technici stále častěji sdílejí svou práci na sociálních sítích a jsou hrdí na to, že mohou předvést přehledné a profesionální instalace. Řada „ PATCHBOX “ je ideální pro prezentaci tohoto řemeslného umění. Dobře uspořádaná skříň se stává něčím, co technici očekávají u každého projektu, a to nejen v případě, že o to zákazník výslovně požádá.
Jaké výzvy zákazníků můžeme společně řešit nejúčinněji?
Ashley Edwards: Odpověď se u každého produktu mírně liší. Setup.exe Pomáhá inženýrům v jejich každodenní práci, proto bych doporučila, aby ho měl každý inženýr v tašce na notebook. Je to nástroj, který se osvědčí znovu a znovu. Patchbox.one a Patchcatch Solo řeší jiný, ale stejně častý problém: nepořádek ve skříni. Z mnoha skříní se zepředu valí lavina kabelů. Uspořádanější systém dodává skříni reprezentativní vzhled a pomáhá technikům rychle dohledat každé připojení. Díky tomu je instalace, odstraňování poruch a údržba mnohem snazší.
Steve Kent: Klíčovou obchodní výzvou je pomoci zákazníkům nahlížet za rámec počáteční ceny základního propojovacího kabelu a pochopit návratnost investice v průběhu celého životního cyklu projektu. Skutečnou otázkou není pouze to, kolik kabel dnes stojí. Jde o to, jak dlouho budou trvat budoucí změny, nasazení a odstraňování poruch. Nepořádek ve skříni způsobuje náklady pokaždé, když na ní musí technik pracovat. Jasné sdělení o návratnosti investice může ukázat, že organizovaný systém v dlouhodobém horizontu šetří peníze.
Jak budou zákazníci v praxi vnímat tyto produkty?
Steve Kent: Vybudujeme předváděcí místnost, ve které budou všichni naši výrobci prezentováni v jednom integrovaném prostředí. Plánujeme použít otevřenou skříň s interaktivním displejem. Když naše obchodní nebo technické týmy budou předvádět přepínač, nainstalují ho do skříně a připojí ho pomocí PATCHBOX. Součástí instalace budou také Setup.exe a příslušné příslušenství. To znamená, že zákazníci, kteří se účastní školení jiného výrobce, uvidí řešení PATCHBOX v přirozeném provozu jako součást školení. Mohou si všimnout, jak snadné je jeho používání, a zeptat se na něj přímo v kontextu. Každá produktová demonstrace se tak může stát také živou ukázkou řešení PATCHBOX .
Je nějaký konkrétní produkt z řady „ PATCHBOX “, který vás zaujal nejvíce, a proč?
Ashley Edwards: Pro mě je to Setup.exe. Jako technik pracující přímo v terénu by mi jeho přítomnost v tašce práci značně usnadnila. Strávil jsem mnoho hodin klečící nebo sedící na podlaze v komunikačních místnostech a snažil se udržet notebook v rovnováze, zatímco jsem se pokoušel nakonfigurovat zařízení nebo vyřešit nějaký problém. Setup.exe tento problém přímo řeší a za ta léta by mi pravděpodobně ušetřil bolest kolen.
Steve Kent: Z pohledu prodeje se snadno přehlédnou praktické výzvy, kterým čelí inženýři, protože to nejsme vždy my, kdo zařízení instaluje, organizuje a udržuje. Než jsem se setkal s týmem PATCHBOX , plně jsem si neuvědomoval, jak časté tyto problémy jsou a jak snadno se dají vyřešit. Obzvláště se mi líbí kazetový systémPATCHBOX . Díky němu skříň vypadá čistě, elegantně a profesionálně a zároveň se zlepšuje její použitelnost.
Když se podíváme za rámec PATCHBOX, kde vidíte největší příležitosti a výzvy na trhu s informačními technologiemi?
Steve Kent: Největší výzvou jsou náklady. Rozpočty jsou pod tlakem, zejména ve Velké Británii, zatímco režijní náklady, jako jsou náklady na energii a další provozní výdaje, neustále rostou. Podnikům tak zbývá méně peněz na infrastrukturu. Investiční příležitosti však stále existují. Řada PATCHBOX doplňuje zařízení, která již prodáváme, od přepínačů a systémů UPS až po firewally. Všechny tyto produkty se umisťují do skříně a řešení PATCHBOX je dokáže propojit a uspořádat. Můžeme tedy toto portfolio představit stávajícím zákazníkům a začlenit je do aktuálních projektů, aniž bychom museli hledat zcela nový trh.
Kdybyste měli popsat společnost „ PATCHBOX “ jednou větou, co byste řekli?
Ashley Edwards: Řešení „ PATCHBOX “ usnadňuje práci se síťovými skříněmi.
Steve Kent: Společnost „ PATCHBOX “ je poutavý, energický a inovativní tým, který tvoří základ pro partnerství, které by mělo být velmi úspěšné.
Jaký titulek o našem partnerství byste si rádi přečetli za dva nebo tři roky?
Steve Kent: Byl bych rád, kdyby se řešení „ PATCHBOX “ stalo součástí téměř každého nasazení, které podporujeme. V ideálním případě by se mělo objevit v každé nabídce, která zahrnuje přepínač, UPS nebo firewall. Čím důsledněji ho budeme zavádět, tím větší poptávku a příležitosti dokážeme vytvořit, a rád bych, abychom tohoto bodu dosáhli mnohem dříve než za tři roky.
Ashley Edwards: Každý inženýr má svůj „ Setup.exe “.
Proč by se ostatní distributoři měli blíže seznámit s webem PATCHBOX?
Steve Kent: Upřímně řečeno, byl bych raději, kdyby nám tuto příležitost přenechali ostatní britští distributoři! Společnost Purdicom má ideální předpoklady k tomu, aby šla příkladem a posunula trh vpřed! Prodejci a partneři v distribučním kanálu by se však rozhodně měli na tuto nabídku podívat blíže. Řešení PATCHBOX jim nabízí praktický způsob, jak obohatit své portfolia, zjednodušit nasazení a vytvořit trvalou hodnotu pro své zákazníky.
