Introdução
O que torna um produto de rede verdadeiramente valioso? Para a Purdicom, a resposta vai além do que acontece no dia da instalação. Uma solução sólida deve ser fácil de compreender, simples de implementar e capaz de poupar tempo aos engenheiros ao longo de todo o ciclo de vida de um projeto.
Nesta conversa, Steve Kent e Ashley Edwards, da Purdicom, partilham o que os atraiu ao portfólio da «PATCHBOX », onde vêem as melhores oportunidades de mercado e por que razão os armários de rede mais bem organizados podem proporcionar um valor duradouro tanto para os instaladores como para os utilizadores finais.
O que lhe chamou inicialmente a atenção no portfólio da PATCHBOX e quais foram os principais argumentos de venda quando decidiu estabelecer uma parceria connosco?
Steve Kent: Na minha opinião, foi a facilidade com que os produtos podem ser implementados. Sem subestimar o que fazem, são simples de compreender e o portfólio é bem focado, em vez de ser avassalador. Do ponto de vista das vendas, isso torna as soluções fáceis de orçamentar, posicionar e demonstrar. Por sua vez, os nossos clientes conseguem explicá-las e oferecê-las com a mesma clareza aos seus clientes. São simples de introduzir no mercado e fáceis de prestar assistência. Também se destacou o facto de a PATCHBOX já compreender o nosso público-alvo principal: integradores de sistemas e instaladores. São essas as pessoas que reconhecem imediatamente o valor, ficam entusiasmadas com os produtos e ajudam a criar procura.
Ashley Edwards: Antes de ingressar na Purdicom, passei cerca de 12 anos a trabalhar como engenheiro no local e a instalar equipamento em armários de dados. Dessa perspetiva, toda a gama « PATCHBOX » facilita a interação com um armário, tanto para os instaladores como para os utilizadores finais. Setup.exe É um excelente exemplo. Quando se trabalha com um portátil numa sala de comunicações, muitas vezes não há nenhum local adequado para o colocar. Já perdi a conta das vezes em que acabei por me sentar num canto ou a equilibrar o portátil no colo. Estes produtos dão resposta a problemas práticos com que os engenheiros se deparam diariamente.
Existe algum setor específico em que considere que a carteira tenha maiores oportunidades?
Steve Kent: Não creio que a oportunidade se limite a um único setor. Trabalhamos intensamente com parceiros que atuam nas áreas da educação, alojamento para estudantes e outros complexos habitacionais, hotelaria, fornecedores de serviços de Internet e fornecedores de serviços de Internet sem fios, bem como com integradores de sistemas.
Essa ampla relevância é um dos pontos fortes da gama de produtos. Qualquer cliente que adquira switches, sistemas UPS, firewalls ou outro equipamento de rede já trabalha com armários. PATCHBOX complementa naturalmente esses projetos. Está também a ocorrer uma mudança geracional. Os engenheiros partilham cada vez mais o seu trabalho nas redes sociais e orgulham-se de mostrar instalações organizadas e profissionais. PATCHBOX é ideal para mostrar esse trabalho artesanal. Um armário bem organizado está a tornar-se algo que os engenheiros esperam em todos os projetos, e não apenas quando um cliente o solicita especificamente.
Que desafios dos clientes podemos resolver de forma mais eficaz em conjunto?
Ashley Edwards: A resposta varia ligeiramente consoante o produto. Setup.exe ajuda os engenheiros no seu trabalho diário, por isso recomendo que cada engenheiro tenha uma na sua mala do portátil. É o tipo de ferramenta que se revela útil vezes sem conta. Patchbox.one e Patchcatch Solo resolvem um problema diferente, mas igualmente comum: a desorganização dos armários. Muitos armários têm uma cascata de cabos a sair pela frente. Um sistema mais organizado torna o armário mais apresentável e ajuda os engenheiros a localizar rapidamente cada ligação. Isso facilita muito a instalação, a resolução de problemas e a manutenção.
Steve Kent: O principal desafio comercial consiste em ajudar os clientes a olhar para além do preço inicial de um cabo de ligação básico e a compreender o retorno do investimento ao longo de todo o ciclo de vida do projeto. A verdadeira questão não é simplesmente quanto custa um cabo hoje. É quanto tempo demorarão as futuras alterações, implementações e deteção de avarias. Um armário desorganizado gera custos sempre que um técnico tem de nele trabalhar. Uma mensagem clara sobre o ROI pode demonstrar que um sistema organizado poupa dinheiro a longo prazo.
Como é que os clientes irão experimentar os produtos na prática?
Steve Kent: Estamos a construir uma sala de demonstração que irá apresentar todos os nossos fabricantes num único ambiente integrado. O plano é utilizar um armário aberto com um ecrã interativo. Quando as nossas equipas de vendas ou técnicas fizerem a demonstração de um comutador, irão instalá-lo no armário e ligá-lo através de PATCHBOX. Setup.exe e os acessórios relevantes também farão parte da instalação. Isso significa que os clientes que participarem numa formação de outro fabricante verão a solução PATCHBOX a funcionar naturalmente como parte da sessão. Poderão observar como é fácil de utilizar e fazer perguntas sobre o assunto no contexto da formação. Cada demonstração de produto pode tornar-se também uma demonstração ao vivo de PATCHBOX .
Existe algum produto específico da PATCHBOX que tenha chamado mais a sua atenção e, se sim, porquê?
Ashley Edwards: Para mim, é o « Setup.exe ». Como engenheiro no local, ter um na minha mala teria facilitado consideravelmente o meu trabalho. Passei muitas horas ajoelhado ou sentado no chão das salas de comunicações, a equilibrar um portátil enquanto tentava configurar equipamento ou resolver um problema. O « Setup.exe » resolve esse problema diretamente e, provavelmente, teria poupado os meus joelhos ao longo dos anos.
Steve Kent: Do ponto de vista das vendas, é fácil ignorar os desafios práticos que os engenheiros enfrentam, porque nem sempre somos nós que instalamos, organizamos e fazemos a manutenção do equipamento. Antes de conhecer a equipa da PATCHBOX , não tinha percebido bem o quão comuns estas questões eram nem como podiam ser resolvidas de forma tão simples. Gosto particularmente do sistema de cassetesPATCHBOX . Dá ao armário um aspeto limpo, elegante e profissional, ao mesmo tempo que melhora a sua facilidade de utilização.
Para além do PATCHBOX, onde vê as maiores oportunidades e desafios no mercado das tecnologias da informação?
Steve Kent: O maior desafio é o custo. Os orçamentos estão sob pressão, especialmente no Reino Unido, enquanto as despesas gerais, como a energia e outras despesas operacionais, continuam a aumentar. Isso deixa as empresas com menos dinheiro disponível para infraestruturas. No entanto, ainda existem oportunidades e espaço para investimento. A PATCHBOX complementa o equipamento que já vendemos, desde switches e sistemas UPS até firewalls. Todos esses produtos são instalados num armário, e o PATCHBOX permite ligá-los e organizá-los. Podemos, assim, apresentar o portfólio aos clientes existentes e integrá-lo nos projetos atuais sem ter de procurar um mercado totalmente novo.
Se tivesse de descrever a empresa « PATCHBOX » numa única frase, o que diria?
Ashley Edwards: O « PATCHBOX » facilita a interação com os armários de rede.
Steve Kent: A « PATCHBOX » é uma equipa envolvente, enérgica e inovadora e constitui a base do que deverá ser uma parceria de grande sucesso.
Que título sobre a nossa parceria gostaria de ler daqui a dois ou três anos?
Steve Kent: Adoraria ver o « PATCHBOX » incluído em quase todas as implementações que apoiamos. Idealmente, deveria constar em todas as propostas que envolvam um switch, um UPS ou uma firewall. Quanto mais consistentemente o introduzirmos, mais procura e oportunidades poderemos criar, e gostaria que chegássemos a esse ponto muito antes de daqui a três anos.
Ashley Edwards: Todos os engenheiros têm um « Setup.exe ».
Por que razão é que outros distribuidores deveriam dar uma olhadela mais atenta ao site PATCHBOX?
Steve Kent: Para ser sincero, preferia que os outros distribuidores do Reino Unido nos deixassem essa oportunidade! A Purdicom está bem posicionada para dar o exemplo e impulsionar o mercado! No entanto, os revendedores e os parceiros de canal devem, sem dúvida, analisar esta oportunidade mais de perto. O PATCHBOX oferece-lhes uma forma prática de melhorar os seus portfólios, facilitar as implementações e criar valor duradouro para os seus clientes.
