Indledning
Hvad gør et netværksprodukt virkelig værdifuldt? For Purdicom rækker svaret ud over det, der sker på installationsdagen. En solid løsning skal være let at forstå, enkel at implementere og i stand til at spare teknikerne tid gennem hele projektets levetid.
I denne samtale fortæller Steve Kent og Ashley Edwards fra Purdicom, hvad der tiltrak dem ved »PATCHBOX «-porteføljen, hvor de ser de største markedsmuligheder, og hvorfor bedre organiserede netværksskabe kan skabe varig værdi for både installatører og slutbrugere.
Hvad var det, der først fangede din opmærksomhed ved » PATCHBOX «-porteføljen, og hvad var de vigtigste argumenter, da du besluttede at indgå et samarbejde med os?
Steve Kent: Set fra mit perspektiv var det den lethed, hvormed produkterne kan implementeres. Uden at undervurdere deres funktionalitet er de enkle at forstå, og produktporteføljen er fokuseret og ikke overvældende. Set fra et salgsperspektiv gør det løsningerne nemme at udarbejde tilbud på, positionere og demonstrere. Det betyder igen, at vores kunder kan forklare og tilbyde dem lige så klart til deres egne kunder. De er ligetil at bringe på markedet og nemme at yde service på. Det faldt også i øjnene, at PATCHBOX allerede forstår vores kernemålgruppe: systemintegratorer og installatører. Det er netop disse mennesker, der straks genkender værdien, bliver begejstrede for produkterne og er med til at skabe efterspørgsel.
Ashley Edwards: Inden jeg kom til Purdicom, arbejdede jeg i omkring 12 år som tekniker på stedet og installerede udstyr i dataskabe. Set fra det perspektiv gør hele PATCHBOX -serien det nemmere for både installatører og slutbrugere at håndtere et skab. Setup.exe er et godt eksempel. Når man arbejder med en bærbar computer i et kommunikationsrum, er der ofte ikke noget passende sted at stille den. Jeg kan ikke tælle, hvor mange gange jeg endte med at sidde i et hjørne eller balancere den bærbare computer på mit knæ. Disse produkter løser de praktiske problemer, som teknikere oplever hver dag.
Er der en bestemt branche, hvor du ser de største muligheder for porteføljen?
Steve Kent: Jeg tror ikke, at mulighederne er begrænset til én branche. Vi samarbejder i vid udstrækning med partnere, der betjener uddannelsessektoren, studenterboliger og andre flerboligkomplekser, hotel- og restaurationsbranchen, internetudbydere og trådløse internetudbydere samt systemintegratorer.
Denne brede relevans er en af porteføljens styrker. Enhver kunde, der køber switche, UPS-systemer, firewalls eller andet netværksudstyr, arbejder allerede med skabe. PATCHBOX supplerer disse projekter på en naturlig måde. Der er også et generationsskifte i gang. Ingeniører deler i stigende grad deres arbejde på sociale medier og sætter en ære i at vise pæne, professionelle installationer. PATCHBOX er ideelt til at fremvise dette håndværk. Et velorganiseret skab er ved at blive noget, som ingeniører forventer i hvert projekt, ikke kun når en kunde specifikt anmoder om det.
Hvilke kundeudfordringer kan vi løse mest effektivt i fællesskab?
Ashley Edwards: Svaret varierer lidt fra produkt til produkt. Setup.exe hjælper ingeniører i deres daglige arbejde, så jeg vil anbefale, at der ligger et i hver ingeniørs computertaske. Det er den slags værktøj, der viser sig nyttigt igen og igen. Patchbox.one og Patchcatch Solo løser et andet, men lige så almindeligt problem: rod i skabet. Mange skabe har en strøm af kabler, der vælter ud foran. Et mere overskueligt system gør skabet præsentabelt og hjælper teknikerne med hurtigt at finde hver enkelt forbindelse. Det gør installation, fejlfinding og vedligeholdelse meget nemmere.
Steve Kent: Den vigtigste kommercielle udfordring er at hjælpe kunderne med at se ud over den umiddelbare pris på et almindeligt patchkabel og forstå afkastet af investeringen over hele projektets levetid. Det egentlige spørgsmål er ikke blot, hvad et kabel koster i dag. Det handler om, hvor lang tid fremtidige ændringer, installationer og fejlfinding vil tage. Et rodet skab medfører omkostninger, hver gang en tekniker skal arbejde på det. Tydelige budskaber om afkastet af investeringen kan vise, at et velorganiseret system sparer penge på lang sigt.
Hvordan vil kunderne opleve produkterne i praksis?
Steve Kent: Vi er i gang med at indrette et demonstrationslokale, hvor alle vores producenter vil blive præsenteret i ét samlet miljø. Planen er at bruge et åbent skab med en interaktiv skærm. Når vores salgs- eller tekniske teams demonstrerer en switch, vil de installere den i skabet og tilslutte den ved hjælp af PATCHBOX. Setup.exe og det relevante tilbehør vil også indgå i installationen. Det betyder, at kunder, der deltager i kurser for en anden producent, vil se PATCHBOX -løsningen fungere naturligt som en del af sessionen. De kan observere, hvor nem den er at bruge, og stille spørgsmål om den i den konkrete sammenhæng. Hver produktdemonstration kan også blive en live PATCHBOX -demonstration.
Er der et bestemt produkt fra PATCHBOX , der har fanget din opmærksomhed mest, og hvorfor?
Ashley Edwards: For mig er det Setup.exe. Som tekniker på stedet ville det have gjort mit arbejde betydeligt nemmere, hvis jeg havde haft en sådan i min taske. Jeg har brugt mange timer på at knæle eller sidde på gulvet i kommunikationsrum og balancere en bærbar computer, mens jeg forsøgte at konfigurere udstyr eller løse et problem. Setup.exe løser netop dette problem, og det ville sandsynligvis have skånet mine knæ gennem årene.
Steve Kent: Set fra et salgsperspektiv er det let at overse de praktiske udfordringer, som ingeniører står over for, fordi det ikke altid er os, der installerer, organiserer og vedligeholder udstyret. Inden jeg mødte teamet fra PATCHBOX , havde jeg ikke fuldt ud forstået, hvor udbredte disse problemer var, eller hvor nemt de kunne løses. Jeg er især glad for »PATCHBOX «-kassettesystemet. Det får et skab til at se rent, elegant og professionelt ud, samtidig med at det forbedrer brugervenligheden.
Hvis man ser ud over PATCHBOX, hvor ser du så de største muligheder og udfordringer på IT-markedet?
Steve Kent: Den største udfordring er omkostningerne. Budgetterne er under pres, især i Storbritannien, mens faste omkostninger som energi og andre driftsudgifter fortsætter med at stige. Det betyder, at virksomhederne har færre midler til rådighed til infrastruktur. Der findes dog stadig investeringsmuligheder. PATCHBOX supplerer det udstyr, vi allerede sælger, lige fra switche og UPS-systemer til firewalls. Alle disse produkter placeres i et skab, og PATCHBOX kan forbinde og organisere dem. Vi kan derfor præsentere produktporteføljen for eksisterende kunder og integrere den i igangværende projekter uden at skulle finde et helt nyt marked.
Hvis du skulle beskrive PATCHBOX som virksomhed i én sætning, hvad ville du så sige?
Ashley Edwards: » PATCHBOX « gør det nemmere at kommunikere med netværksskabe.
Steve Kent: » PATCHBOX « er et engageret, energisk og innovativt team og grundlaget for et samarbejde, der bør blive en stor succes.
Hvilken overskrift om vores samarbejde ville du allerhelst gerne læse om to eller tre år?
Steve Kent: Jeg ville meget gerne se, at » PATCHBOX « indgår i næsten alle de installationer, vi supporterer. Ideelt set burde det figurere i alle tilbud, der omfatter en switch, en UPS eller en firewall. Jo mere konsekvent vi introducerer det, jo større efterspørgsel og flere muligheder kan vi skabe, og jeg håber, at vi når det punkt langt tidligere end om tre år.
Ashley Edwards: Alle ingeniører har en » Setup.exe «.
Hvorfor bør andre distributører tage et nærmere kig på PATCHBOX?
Steve Kent: For at være ærlig ville jeg helst se, at andre britiske distributører overlod denne mulighed til os! Purdicom er godt rustet til at gå foran med et godt eksempel og drive markedet fremad! Forhandlere og kanalpartnere bør dog absolut se nærmere på det. PATCHBOX giver dem en praktisk måde at udvide deres produktporteføljer på, gøre implementeringerne nemmere og skabe varig værdi for deres kunder.
