Johdanto
Mikä tekee verkko-tuotteesta aidosti arvokkaan? Purdicomin mielestä vastaus ulottuu asennuspäivän tapahtumien ulkopuolelle. Hyvän ratkaisun tulisi olla helppotajuinen, yksinkertainen ottaa käyttöön ja sellaisen, joka säästää insinöörien aikaa koko projektin elinkaaren ajan.
Tässä keskustelussa Purdicomin Steve Kent ja Ashley Edwards kertovat, mikä sai heidät kiinnostumaan ”PATCHBOX ” -tuotevalikoimasta, missä he näkevät suurimmat markkinamahdollisuudet ja miksi paremmin järjestetyt verkkokaapit voivat tuottaa kestävää arvoa sekä asentajille että loppukäyttäjille.
Mikä herätti alun perin kiinnostuksesi PATCHBOX -portfolioon, ja mitkä olivat tärkeimmät myyntivaltit, kun päätit ryhtyä yhteistyökumppaniksemme?
Steve Kent: Minun näkökulmastani ratkaisevaa oli se, kuinka helposti tuotteet voidaan ottaa käyttöön. Niiden toiminnallisuutta aliarvioimatta ne ovat helppotajuisia, ja tuotevalikoima on kohdennettu eikä ylikuormittava. Myynnin näkökulmasta tämä helpottaa ratkaisujen tarjousten laatimista, markkinointia ja esittelyä. Näin myös asiakkaamme voivat selittää ja tarjota niitä yhtä selkeästi omille asiakkailleen. Tuotteet on helppo tuoda markkinoille ja niiden huolto on vaivatonta. Erityisen merkittävää oli myös se, että PATCHBOX ymmärtää jo ydinasiakaskuntamme: järjestelmäintegraattorit ja asennusliikkeet. Juuri nämä ihmiset tunnistavat tuotteiden arvon välittömästi, innostuvat niistä ja auttavat luomaan kysyntää.
Ashley Edwards: Ennen kuin tulin Purdicomiin, työskentelin noin 12 vuotta kenttäinsinöörinä ja asensin laitteita datakaappeihin. Tästä näkökulmasta katsottuna koko PATCHBOX -tuotesarja helpottaa kaapin käsittelyä sekä asentajien että loppukäyttäjien kannalta. Setup.exe on loistava esimerkki. Kun työskentelee kannettavan tietokoneen kanssa tietoliikennetilassa, sille ei usein löydy sopivaa paikkaa. En voi laskea, kuinka monta kertaa jouduin istumaan nurkassa tai tasapainottelemaan kannettavaa tietokonetta polvelleni. Nämä tuotteet ratkaisevat käytännön ongelmia, joita insinöörit kohtaavat päivittäin.
Onko olemassa jotakin tiettyä toimialaa, jolla näet suurimmat mahdollisuudet salkulle?
Steve Kent: En usko, että mahdollisuudet rajoittuvat yhteen toimialaan. Teemme laaja-alaista yhteistyötä kumppaneiden kanssa, jotka toimivat koulutusalalla, opiskelija-asuntojen ja muiden kerrostalojen alalla, majoitus- ja ravintola-alalla, internetpalveluntarjoajien ja langattomien internetpalveluntarjoajien parissa sekä järjestelmäintegraattoreiden kanssa.
Tämä laaja soveltuvuus on yksi tuotevalikoiman vahvuuksista. Jokainen asiakas, joka ostaa kytkimiä, UPS-järjestelmiä, palomuureja tai muita verkkolaitteita, käyttää jo kaappeja. PATCHBOX täydentää näitä projekteja luonnollisella tavalla. Meneillään on myös sukupolvenvaihdos. Insinöörit jakavat yhä useammin työtään sosiaalisessa mediassa ja ovat ylpeitä siitä, että voivat esitellä siistejä ja ammattimaisia asennuksia. PATCHBOX on ihanteellinen tapa tuoda esiin tätä ammattitaitoa. Hyvin järjestetty kaappi on tulossa asiaksi, jota insinöörit odottavat jokaisessa projektissa, ei vain silloin, kun asiakas sitä nimenomaisesti pyytää.
Mihin asiakkaiden haasteisiin voimme yhdessä puuttua tehokkaimmin?
Ashley Edwards: Vastaus vaihtelee hieman tuotteittain. Setup.exe auttaa insinöörejä heidän päivittäisessä työssään, joten suosittelisin, että jokaisella insinöörillä olisi yksi tällainen kannettavan tietokoneen laukussaan. Se on sellainen työkalu, joka osoittautuu hyödylliseksi yhä uudelleen. Patchbox.one ja Patchcatch Solo ratkaisevat toisenlaisen, mutta yhtä yleisen ongelman: kaappien sekavuuden. Monista kaapeista valuu kaapeleita kuin vesiputous etuosasta ulos. Siistimpi järjestelmä tekee kaapista edustavan ja auttaa insinöörejä jäljittämään jokaisen liitännän nopeasti. Se helpottaa huomattavasti asennusta, vianetsintää ja huoltoa.
Steve Kent: Keskeinen liiketoiminnallinen haaste on auttaa asiakkaita katsomaan perusliitäntäkaapelin hankintahintaa pidemmälle ja ymmärtämään investoinnin tuottoa koko projektin elinkaaren ajan. Todellinen kysymys ei ole pelkästään se, mitä kaapeli maksaa tänään. Kyse on siitä, kuinka kauan tulevat muutokset, käyttöönotot ja vianetsintä vievät aikaa. Epäjärjestyksessä oleva kaappi aiheuttaa kustannuksia joka kerta, kun teknikon on tehtävä siinä töitä. Selkeä viestintä investoinnin tuotosta voi osoittaa, että järjestäytynyt järjestelmä säästää rahaa pitkällä aikavälillä.
Miten asiakkaat kokevat tuotteet käytännössä?
Steve Kent: Rakennamme esittelytilaa, jossa kaikki valmistajamme ovat esillä yhdessä integroidussa ympäristössä. Suunnitelmana on käyttää avointa kaappia, jossa on interaktiivinen näyttö. Kun myynti- tai tekninen tiimimme esittelee kytkintä, se asennetaan kaappiin ja kytketään käyttöön PATCHBOX-palvelun avulla. Myös Setup.exe ja tarvittavat lisävarusteet sisältyvät asennukseen. Tämä tarkoittaa, että toisen valmistajan koulutukseen osallistuvat asiakkaat näkevät PATCHBOX -ratkaisun toimivan luonnollisena osana koulutusta. He voivat havainnoida, kuinka helppoa sen käyttö on, ja kysyä siitä tilanteen mukaisesti. Jokaisesta tuote-esittelystä voi tulla myös live-esittely PATCHBOX .
Onko jokin tietty PATCHBOX -tuote herättänyt sinussa eniten kiinnostusta, ja miksi?
Ashley Edwards: Minulle se on Setup.exe. Kenttäinsinöörinä se olisi helpottanut työtäni huomattavasti, jos minulla olisi ollut sellainen laukussani. Vietin monta tuntia polvillani tai istuen tietoliikennetilan lattialla ja tasapainottelemassa kannettavaa tietokonetta yrittäessäni konfiguroida laitteita tai selvittää vikoja. Setup.exe ratkaisee tämän ongelman suoraan, ja se olisi todennäköisesti säästänyt polviani vuosien varrella.
Steve Kent: Myynnin näkökulmasta on helppo sivuuttaa insinöörien kohtaamat käytännön haasteet, koska emme aina ole niitä, jotka asentavat, järjestelevät ja huoltavat laitteita. Ennen kuin tapasin PATCHBOX -tiimin, en ollut täysin ymmärtänyt, kuinka yleisiä nämä ongelmat olivat tai kuinka helposti ne voitaisiin ratkaista. Pidän erityisesti PATCHBOX -kasettijärjestelmästä. Se saa kaapin näyttämään siistiltä, tyylikkäältä ja ammattimaiselta ja parantaa samalla sen käytettävyyttä.
Kun katsotaan PATCHBOX-sivustoa pidemmälle, missä näet IT-markkinoiden suurimmat mahdollisuudet ja haasteet?
Steve Kent: Suurin haaste on kustannukset. Budjetit ovat tiukalla, etenkin Isossa-Britanniassa, samalla kun yleiskustannukset, kuten energia- ja muut toimintakulut, nousevat jatkuvasti. Tämän vuoksi yrityksillä on vähemmän varoja käytettävissä infrastruktuuriin. Investointimahdollisuuksia on kuitenkin edelleen olemassa. PATCHBOX täydentää laitteistoa, jota jo myymme, kytkimistä ja UPS-järjestelmistä palomuureihin. Kaikki nämä tuotteet asennetaan kaappiin, ja PATCHBOX :n avulla ne voidaan kytkeä toisiinsa ja järjestää. Voimme siten esitellä tuotevalikoiman nykyisille asiakkaille ja lisätä sen käynnissä oleviin projekteihin ilman, että meidän tarvitsee etsiä kokonaan uutta markkinaa.
Jos sinun pitäisi kuvata PATCHBOX -yritystä yhdellä lauseella, mitä sanoisit?
Ashley Edwards: ” PATCHBOX ” helpottaa verkko-kaappien hallintaa.
Steve Kent: PATCHBOX on mukaansatempaava, energinen ja innovatiivinen tiimi, joka muodostaa perustan sille, mistä tulee varmasti erittäin menestyksekäs kumppanuus.
Minkälaisen otsikon yhteistyöstämme haluaisit lukea kahden tai kolmen vuoden kuluttua?
Steve Kent: Olisi hienoa, jos PATCHBOX sisältyisi lähes jokaiseen tukemaamme asennukseen. Ihannetapauksessa se näkyisi jokaisessa tarjouksessa, johon liittyy kytkin, UPS tai palomuuri. Mitä johdonmukaisemmin otamme sen käyttöön, sitä enemmän kysyntää ja mahdollisuuksia voimme luoda, ja haluaisin, että saavuttaisimme tämän tavoitteen paljon aikaisemmin kuin kolmen vuoden kuluttua.
Ashley Edwards: Jokaisella insinöörillä on oma ” Setup.exe ”.
Miksi muiden jakelijoiden kannattaisi tutustua tarkemmin sivustoon PATCHBOX?
Steve Kent: Rehellisesti sanottuna toivoisin, että muut brittiläiset jakelijat jättäisivät tämän mahdollisuuden meille! Purdicomilla on erinomaiset edellytykset näyttää esimerkkiä ja viedä markkinoita eteenpäin! Jälleenmyyjien ja jakelukanavakumppaneiden kannattaisi kuitenkin ehdottomasti tutustua asiaan tarkemmin. PATCHBOX tarjoaa heille käytännöllisen tavan laajentaa tuotevalikoimaansa, helpottaa käyttöönottoja ja luoda kestävää arvoa asiakkailleen.
