Introduzione
Cosa rende un prodotto di rete davvero prezioso? Per Purdicom, la risposta va oltre ciò che accade il giorno dell’installazione. Una soluzione efficace dovrebbe essere di facile comprensione, semplice da implementare e in grado di far risparmiare tempo ai tecnici durante l’intero ciclo di vita di un progetto.
In questa intervista, Steve Kent e Ashley Edwards di Purdicom raccontano cosa li ha spinti a scegliere il portafoglio di prodotti “PATCHBOX ”, dove individuano le opportunità di mercato più promettenti e perché gli armadi di rete meglio organizzati possono offrire un valore duraturo sia agli installatori che agli utenti finali.
Cosa ha attirato inizialmente la sua attenzione riguardo al portfolio di PATCHBOX e quali sono stati i principali punti di forza che l’hanno convinta a collaborare con noi?
Steve Kent: Dal mio punto di vista, è stata la facilità con cui i prodotti possono essere implementati. Senza sottovalutare le loro funzionalità, sono semplici da comprendere e il portafoglio è ben mirato, senza risultare eccessivo. Dal punto di vista commerciale, ciò rende le soluzioni facili da quotare, posizionare e dimostrare. A loro volta, i nostri clienti possono spiegarle e proporle con la stessa chiarezza ai propri clienti. Sono semplici da introdurre sul mercato e facili da gestire. È emerso chiaramente anche che PATCHBOX comprende già il nostro pubblico principale: integratori di sistemi e installatori. Sono proprio queste le persone che ne riconoscono immediatamente il valore, si entusiasmano per i prodotti e contribuiscono a creare domanda.
Ashley Edwards: Prima di entrare in Purdicom, ho lavorato per circa 12 anni come tecnico sul campo, occupandomi dell’installazione di apparecchiature negli armadi di rete. Da questo punto di vista, l’intera gamma “ PATCHBOX ” semplifica l’interazione con l’armadio sia per gli installatori che per gli utenti finali. Setup.exe ne è un ottimo esempio. Quando si lavora con un portatile in una sala comunicazioni, spesso non c’è un posto adatto dove appoggiarlo. Non riesco a contare le volte in cui mi sono ritrovata seduta in un angolo o a tenere il portatile in equilibrio sulle ginocchia. Questi prodotti risolvono problemi pratici che i tecnici affrontano ogni giorno.
C'è un settore specifico in cui intravedi le maggiori opportunità per il portafoglio?
Steve Kent: Non credo che questa opportunità sia limitata a un unico settore verticale. Collaboriamo ampiamente con partner che operano nei settori dell’istruzione, degli alloggi per studenti e di altri complessi residenziali, dell’ospitalità, dei fornitori di servizi Internet e degli ISP wireless, nonché con integratori di sistemi.
Questa ampia rilevanza è uno dei punti di forza della gamma. Qualsiasi cliente che acquisti switch, sistemi UPS, firewall o altre apparecchiature di rete sta già lavorando con gli armadi. PATCHBOX integra naturalmente tali progetti. Si sta inoltre verificando un cambiamento generazionale. Gli ingegneri condividono sempre più spesso il proprio lavoro sui social media e sono orgogliosi di mostrare installazioni curate e professionali. PATCHBOX è l’ideale per mettere in mostra tale maestria. Un armadio ben organizzato sta diventando qualcosa che gli ingegneri si aspettano in ogni progetto, non solo quando un cliente lo richiede espressamente.
Quali sfide dei clienti possiamo affrontare insieme in modo più efficace?
Ashley Edwards: La risposta varia leggermente a seconda del prodotto. Setup.exe Aiuta gli ingegneri nel loro lavoro quotidiano, quindi consiglierei di tenerne una nella borsa del portatile di ogni ingegnere. È il tipo di strumento che si rivela utile più e più volte. Patchbox.one e Patchcatch Solo risolvono un problema diverso ma altrettanto comune: il disordine all’interno degli armadi. Molti armadi presentano una cascata di cavi che fuoriescono dalla parte anteriore. Un sistema più ordinato rende l’armadio presentabile e aiuta i tecnici a individuare rapidamente ogni collegamento. Ciò semplifica notevolmente l’installazione, la risoluzione dei problemi e la manutenzione.
Steve Kent: La sfida commerciale principale consiste nell’aiutare i clienti a guardare oltre il prezzo iniziale di un cavo di collegamento di base e a comprendere il ritorno sull’investimento nell’arco dell’intero ciclo di vita del progetto. La vera domanda non è semplicemente quanto costa oggi un cavo, ma quanto tempo richiederanno le modifiche, le implementazioni e la ricerca dei guasti in futuro. Un armadio disordinato genera costi ogni volta che un tecnico deve intervenire su di esso. Una comunicazione chiara sul ROI può dimostrare che un sistema organizzato consente di risparmiare denaro nel lungo periodo.
In che modo i clienti sperimenteranno i prodotti nella pratica?
Steve Kent: Stiamo allestendo una sala dimostrativa che metterà in mostra tutti i nostri produttori in un unico ambiente integrato. Il progetto prevede l’utilizzo di un armadio aperto dotato di display interattivo. Quando i nostri team commerciali o tecnici effettueranno la dimostrazione di uno switch, lo installeranno nell’armadio e lo collegheranno tramite PATCHBOX. Anche Setup.exe e gli accessori pertinenti faranno parte dell’installazione. Ciò significa che i clienti che partecipano a un corso di formazione su un altro produttore vedranno la soluzione PATCHBOX funzionare in modo naturale nell’ambito della sessione. Potranno osservare quanto sia facile da usare e porre domande al riguardo nel contesto specifico. Ogni dimostrazione di prodotto potrà così diventare anche una dimostrazione dal vivo di PATCHBOX .
C'è un prodotto specifico della linea " PATCHBOX " che ha attirato maggiormente la tua attenzione, e perché?
Ashley Edwards: Per me è Setup.exe. Come tecnico sul campo, averne uno nella mia borsa mi avrebbe semplificato notevolmente il lavoro. Ho trascorso molte ore in ginocchio o seduto sul pavimento delle sale di comunicazione, cercando di tenere in equilibrio il portatile mentre configuravo le apparecchiature o risolvavo un problema. Setup.exe affronta direttamente questo problema e probabilmente mi avrebbe risparmiato un bel po’ di dolore alle ginocchia nel corso degli anni.
Steve Kent: Dal punto di vista delle vendite, è facile trascurare le difficoltà pratiche che gli ingegneri devono affrontare, poiché non siamo sempre noi a occuparci dell’installazione, dell’organizzazione e della manutenzione delle apparecchiature. Prima di incontrare il team di PATCHBOX , non avevo compreso appieno quanto fossero diffusi questi problemi né quanto fosse semplice risolverli. Apprezzo in particolare il sistema a cassettePATCHBOX . Conferisce all’armadio un aspetto pulito, elegante e professionale, migliorandone al contempo l’usabilità.
Al di là di PATCHBOX, dove vede le maggiori opportunità e sfide nel mercato IT?
Steve Kent: La sfida più grande è rappresentata dai costi. I budget sono sotto pressione, in particolare nel Regno Unito, mentre le spese generali, come quelle energetiche e altre spese operative, continuano ad aumentare. Ciò lascia alle aziende meno risorse disponibili per le infrastrutture. Tuttavia, gli investimenti e le opportunità non mancano. PATCHBOX integra le apparecchiature che già vendiamo, dagli switch ai sistemi UPS fino ai firewall. Tutti questi prodotti vengono alloggiati in un armadio e PATCHBOX permette di collegarli e organizzarli. Possiamo quindi proporre questa gamma ai clienti esistenti e integrarla nei progetti in corso senza dover cercare un mercato completamente nuovo.
Se dovessi descrivere l’azienda PATCHBOX in una sola frase, cosa diresti?
Ashley Edwards: " PATCHBOX " semplifica l'interazione con gli armadi di rete.
Steve Kent: " PATCHBOX " è un team coinvolgente, dinamico e innovativo, che costituisce la base di quella che dovrebbe essere una collaborazione di grande successo.
Quale titolo sulla nostra collaborazione ti piacerebbe leggere tra due o tre anni?
Steve Kent: Mi piacerebbe che " PATCHBOX " fosse incluso in quasi tutte le implementazioni che supportiamo. L’ideale sarebbe che figurasse in ogni preventivo che preveda uno switch, un UPS o un firewall. Più lo introduciamo con coerenza, maggiore sarà la domanda e le opportunità che potremo creare, e vorrei che raggiungessimo questo obiettivo molto prima di tre anni da oggi.
Ashley Edwards: Ogni ingegnere ha un " Setup.exe".
Perché gli altri distributori dovrebbero dare un’occhiata più da vicino a PATCHBOX?
Steve Kent: Ad essere sincero, preferirei che gli altri distributori del Regno Unito lasciassero questa opportunità a noi! Purdicom è nella posizione ideale per dare l’esempio e guidare il mercato verso il futuro! I rivenditori e i partner di canale, tuttavia, dovrebbero assolutamente dare un’occhiata più da vicino. PATCHBOX offre loro un modo concreto per arricchire i propri portafogli, semplificare le implementazioni e creare valore duraturo per i propri clienti.
